Intervju: preobrazba šefova softvera za Dellove

Kao predsjednik Dellove softverske podružnice optužuje se za razvrstavanje svih softvera koje je Dell stekao i organiziranje u koherentne ponude koje mogu dodatno nastojati postati profitabilnije, softver i usluge

Swainson sastao se s IDG News Serviceom nakon Dellovog događaja u San Franciscu u srijedu, gdje je tvrtka objavila neke pakete proizvoda za upravljanje mobilnim uređajima.

[Daljnje čitanje: Vaša nova potreba za računalom tih 15 besplatnih, izvrsnih programa]

DellJohn Swainson, predsjednik Dellove softverske podjele

Govorio je o izazovima prodaje aplikacija za domaćinstvo, teškom zadatku konsolidiranja Ques t softver katalog od 200 proizvoda do oko 40 i stanje inovacija u poslovnom softveru.

Slijedi uređen prijepis intervju.

IDGNS

: Prvo, slon u sobi. Koji je utjecaj imao Michael Dellova borba za privatnu tvrtku na vašem nastojanju da izgradi svoj softverski posao? Swainson

: Nijedan. Svaka naznaka koju sam imao od Michaela i potencijalnih ulagača jest da su oni zainteresirani za izgradnju većeg, raznolikijih softverskih tvrtki u budućnosti kao što su ikada bili u prošlosti, pa je to puna brzina. IDGNS

: Ljudi ovise o tvrtki Michael Dell s dobivanjem pametnih softverskih akvizicija i dobrom tehnologijom, no transformacija tvrtke Dell ne događa se onoliko brzo koliko bi ljudi željeli. Zašto je to? Swainson

: Mislim da se događa jednako brza kao i svaka pretvorba bilo kojeg posla kojeg sam ikada vidio. To ne znači da je svaki proizvod o kojem su ljudi govorili uspješan. Cijeli pojam konvergirane infrastrukture za Dell je potrajao nešto dulje nego što bismo mislili, izvršili smo poništavanje [na Dellove prve proizvode za virtualizaciju] i započeli neke druge inicijative o kojima smo razgovarali prošle jeseni. Ali ako se vratite i pogledate gdje je Dell danas odakle je bilo prije tri godine, puno je napretka. Dell samo PC tvrtka?

IDGNS

: Još uvijek postoji percepcija da je Dell bio računalna tvrtka. Koliko je tema kada pokušavate prodati složene sustave koji uključuju softver i usluge? Swainson

: To je percepcija koju morate riješiti na tržištu. Poslali smo i integrirali poslužitelje i softver i napravili outsourcing za neke od najsloženijih tvrtki u svijetu. Prije nekoliko tjedana najavili smo superračunalo s Texas Advanced Computing Centerom i to je tako velik i kompliciran sustav kao i svi koji rade na svijetu. Naš izazov iz perspektive markiranja privlači ljude da nas više razmišljaju o tome kako težiti biti i manje koliko smo bili. Tamo gdje vas boli kad kupci ne znaju da nudite nešto tako da ne misle pitati, zato morate dobiti kritičnu masu i ispričati svoju priču na vidljiv način.

IDGNS

: Što je Dellova strategija aplikacija? Područje aplikacija bilo je jedno od četiri područja fokusiranja koju ste govorili prošle godine, zajedno s upravljanjem sustavima, sigurnošću i analizom podataka. Nudite usluge hostira tvrtke Salesforce.com, Adobe i Pardot, dodali ste Microsoft Great Plains i Intuit QuickBooks. Koji je plan sada? Swainson

: To je područje koje još nismo shvatili, iskreno. Između sada i danas napravili smo jednu promjenu: odlučili smo da je to više od igranja usluga od softverske igre, pa smo premjestili poslovanje u kojem se nalazim, a ja sam bio na odjelu usluga. Domaćin aplikacijskog tržišta izgleda kao da ima puno potencijala, ali traje dugo vremena da se ukloni. Ono što sam odlučio učiniti nakon godinu dana eksperimentiranja bila je usredotočiti se na tri druge tvrtke koje sam imao da se brže rastu.

IDGNS

: Čini se da je to tako dobro uklopljeno s vašim fokusom na male i srednje velike tvrtke. Swainson

: Izazov je to što je to drugačiji kupac, to je drugačiji prodajni ciklus, vrlo je fragmentiran i jedini pravi način da zaradim novac od toga mislim da posjedujete vlastiti IP [intelektualno vlasništvo], a IP je vrlo skup, To su bili zagonetke s kojima smo se suočili dok smo pokušavali shvatiti kako zaraditi novac od ovog. IDGNS Ljudi su razgovarali o Questu kao ljepilu koje povezuje ostale softverske akvizicije. Kako pogledate Quest? Čini se da postoje tehnologije koje možete primijeniti na svim drugim različitim područjima.

Swainson : To je ono što nas čini atraktivnim za nas. Ponekad sam opisao [Dellov software business] kao da zapravo nije tvrtka, to je više nalikovalo na tvrtku VC koja je maskirala kao posao.

Imali ste sve te stečene tvrtke sjedile tamo više ili manje nekonsolidirane. Oni su konsolidirali svoje IT sustave i takve stvari, ali razvojni timovi i timovi proizvoda još su uvijek bili svojevrsni u djevičanskoj formi i pružili su nam ogromnu bazu za izgradnju. Imali su poslovnu zaštitu podataka i to zajedno s našom, a sada imamo poslovanje za zaštitu podataka od 200 milijuna dolara.

Imali smo relativno mali posao za upravljanje krajnjim točkama, imali smo prilično veliki, a mi ih stavljamo zajedno, a sada imamo 150 milijuna dolara krajnje točke

Previše proizvoda?

IDGNS

: Imajući tako mnogo proizvoda je blagoslov i prokletstvo. Jeste li učinili puno paring natrag? Imate nekoliko različitih proizvoda za zaštitu podataka, nekoliko virtualizacijskih platformi.

Swainson : Imali smo četiri proizvoda za zaštitu podataka, nekoliko virtualizacije, hrpu upravljanja učinkom. Prvi put kada smo učinili grof, odlučili smo da imamo nešto poput 200 proizvoda u Questu, a nakon što smo prolazili u jezivim detaljima i uklonili očite preklapanja. Imamo oko 40 ili 50 proizvoda.

IDGNS : To je velika reprodukcija.

Swainson : Puno toga bilo je značajki koje su maskirane kao proizvodi. Stvari koje nikada nisu trebale biti proizvodi, poput komunalnih usluga, spojili bi se u proizvod za upravljanje performansama i dobili paket umjesto da ih pokušamo prodati odvojeno. Neke od njih bile su ravno preklapanje. U upravljanju skladištem doista smo imali četiri proizvoda za zaštitu podataka, tako da sada prolazimo kroz tehnički proces koji najbolje iskoristimo svaki proizvod i stavimo ga zajedno na zajednički okvir. To je dugačak način da to napravite, ali ponekad to vrijedi jer postoji 200 milijuna dolara prihoda i vrijedi zaštititi.

IDGNS : Koji pobjeđuje, onaj s najviše kupaca?

Swainson : Onaj koji je najbolji arhitekturan i najfleksibilniji i najsuvremenija i ima najviše mogućnosti obično pobjeđuje, jer to je onaj kojeg možete vratiti na taj skup korisnika i nadograditi ga. I možete ga obično mijenjati tako da nadogradnja bude besprijekorna.

IDGNS : Znači onda ti proizvodi završavaju?

Swainson : Samo pet njih doslovno završava -of-lifed. Usporedite ih, prodajete ih kao pakete. Nisu više diskretni proizvodi, to je velika razlika. Razlog zbog kojeg ne želiš [završiti životom] je zato što u softverskoj industriji sve profitabilnosti dolazi iz repa. Bolje ti je staviti ga na održavanje. Iako će se s vremenom odvijati, još uvijek će biti isplativo. Primjer A na ovome su ljudi poput Oracle.

IDGNS : Softverska industrija je nedavno prošla kroz ogromnu konsolidaciju, kakva je danas stanje ISV tržišta? Postoji li puno početaka i inovacija?

Swainson : Ima puno startupa. Neko vrijeme nije bilo. Nakon 2001. godine došlo je do prave zidine, očito, onda je bilo malo visoravni, a onda su se ljudi privukli i puno novca počelo je zelenom tehnikom i drugim stvarima. Sada se ljudi vraćaju zbog oblaka i mobitela i nekih od tih drugih područja. Ima puno VC novac koji ulazi, a previše se troši i korporativni novac. Dakle, postoji velika inovacija u poslovnom softveru.